Puesta en marcha

Se requiere que todas las empresas establezcan una estructura legal, ya sea que tengan un empleado o 10 000. Una estructura legal es una categoría reconocida de organización desde una perspectiva legal que influye en cómo funcionará su negocio con respecto a la tributación y el mantenimiento de registros. Designar una estructura legal para su empresa también puede reducir la exposición al riesgo de sus activos personales.

Elección de la mejor estructura legal para su empresa

Elegir una estructura legal es una de las primeras decisiones que tomará como propietario de una empresa. Aunque esté ansioso por empezar con cuestiones divertidas, como el marketing y las ventas, no deberá precipitar este importante primer paso. Tómese el tiempo necesario para analizar sus opciones y considerar la forma adecuada de establecer el componente de mayor importancia de su empresa.

Factores por considerar al elegir una estructura legal

Las situaciones y las necesidades de negocio varían de un empresario a otro. Elegir la mejor estructura legal para su nueva empresa desde el principio puede ahorrarle tiempo, dinero y dolores de cabeza en el futuro. Hay cuatro consideraciones clave por tener en cuenta para su decisión:

La industria en la que se encuentra su empresa

Cuando se trata de elegir una de las estructuras legales de pequeña empresa para su nueva empresa, la naturaleza de su negocio es un factor importante. Algunas industrias están asociadas con una mayor cantidad de riesgo y, en consecuencia, son más vulnerables a las demandas. Un diseñador gráfico que trabaja como profesional independiente tendrá un nivel de riesgo diferente al de un grupo de abogados que abren un bufete juntos, y ambas partes tendrán necesidades legales diferentes a las de un fabricante de equipos que establezca contratos complicados con grandes proveedores. El riesgo inherente a su industria influirá en la estructura legal que más le convenga.

El grado de protección que desea para sus bienes personales

En el mismo sentido que el riesgo, debe determinar qué tan vulnerables podrían ser sus activos personales en caso de que lo demanden. Las demandas pueden provenir de clientes, proveedores, empleados e, incluso, arrendadores. Cada estructura legal de negocio tiene diferentes niveles de protección de activos personales.

Las implicaciones fiscales de cada estructura legal

Cada estructura de negocio tiene sus propias responsabilidades fiscales. Las variables incluyen si la empresa se considera una entidad separada de la propiedad, el calendario de pago de impuestos y cómo se calcula la obligación fiscal. También hay diferentes formularios requeridos por el IRS al declarar impuestos.

Los planes de crecimiento de su empresa

Puede cambiar la estructura legal de su negocio más adelante, pero debería pensar tanto en la escala como en el ritmo de su crecimiento futuro. Es probable que ahora sea usted el único empleado de un negocio independiente, pero ¿se imagina expandirse y convertirse en una organización más grande con empleados y más servicios? O tal vez usted tenga una tienda individual con planes de rápido crecimiento y franquicias. ¿Qué sucederá cuando esté listo para dejar el negocio? ¿Le gustaría tener un legado empresarial que transmitir o le parece bien que las puertas se cierren cuando usted ya no esté involucrado? Sus respuestas a preguntas como estas pueden ayudar a determinar qué estructura legal empresarial es ideal para usted.

Los diferentes tipos de estructuras legales de negocio

Existen diferentes tipos de estructuras legales de negocio, y seleccionar la correcta puede brindarle el equilibrio adecuado de costos, protecciones legales y beneficios. Cada una tiene su propio conjunto de ventajas y desventajas.

¿Qué son las empresas unipersonales?

Más de 27 millones de empresas unipersonales se presentaron ante el IRS en el año fiscal 2018 (los datos más recientes disponibles). Asimismo, está surgiendo una creciente fuerza laboral independiente. También conocido como emprendimiento individual o, simplemente, propiedad, la empresa unipersonal es la forma más simple de una estructura legal de negocio y una elección natural para los trabajadores independientes. Si se convierte en propietario único, prepárese para incluir sus gastos comerciales y de ingresos en la declaración de impuestos personal.

Ventajas de una empresa unipersonal

• Esta estructura legal es fácil de configurar con costos mínimos.
• Las empresas unipersonales tienen costos bajos de organización y funcionamiento (usted conserva el control total del poder de decisión de su negocio).
• Puede usar las pérdidas comerciales y los gastos para compensar los ingresos.
• Declarar impuestos es más simple: no tiene que presentar una declaración de impuestos por separado para el negocio, ya que las ganancias y pérdidas se transfieren al único propietario.
• Hay pocos requisitos legales formales.
• Es posible que pueda deducir el 20 % de los ingresos de su negocio con la deducción de transferencia del 20 % en virtud de la Ley de Reducción de Impuestos y Empleos.

Desventajas de una empresa unipersonal

• Los activos personales tienen exposición ilimitada (puede considerar una póliza suplementaria para ayudar a protegerse).
• Usted es personalmente responsable de la deuda y las obligaciones financieras de la empresa.
• Obtener un préstamo comercial o atraer el apoyo de inversores puede ser difícil.

¿Qué son las sociedades?

Si está trabajando con otros en su nueva empresa, es posible que desee considerar una sociedad general o limitada. Cada miembro de una sociedad general comparte responsabilidad. Las sociedades limitadas se caracterizan por incluir un socio general con responsabilidad ilimitada, y socios con responsabilidades máximas que concuerdan con su inversión en el negocio.

Ventajas de una sociedad

• Las sociedades son relativamente fáciles de crear.
• Se puede encontrar una mayor amplitud de experiencia de liderazgo que con una sola persona.
• Las cargas financieras se comparten y tener más personas equivale a una mayor capacidad para recaudar fondos y acceder al efectivo.
• El negocio no se grava como una entidad separada. Más bien, cada socio presenta ganancias y pérdidas en una declaración de impuestos personal.
• Los socios pueden deducir el 20 % de sus ingresos comerciales con la deducción por transferencia del 20 % conforme a la Ley de Reducción de Impuestos y Empleos.

Desventajas de una sociedad

• Además de su propia exposición, los acreedores pueden ir tras uno o todos los socios, lo que significa que usted también puede ser responsable de las actividades de uno de los socios.
• Debe compartir el control de la toma de decisiones con otros.
• Tendrá que crear una estrategia formal de salida para evitar posibles complicaciones si vende el negocio en el futuro.

¿Qué son las Sociedades de Responsabilidad Limitada?

Otra estructura popular entre las nuevas empresas es la sociedad de responsabilidad limitada (SRL o LLC, por sus siglas en inglés) porque funciona como un híbrido entre una empresa unipersonal y una corporación. Al igual que las corporaciones, una LLC limita la responsabilidad personal de los propietarios. Dicho esto, es importante tener en cuenta que algunos de los beneficios de responsabilidad de las LLC han sido anulados por los tribunales en casos de fraude o falsa representación.

Ventajas de una LLC

• Una LLC es una entidad separada de los propietarios. Usted puede perder el dinero invertido en la empresa, pero sus activos personales están en su mayoría protegidos contra deudas y demandas.
• Usted es el único representante de una LLC, lo que significa que puede tomar sus propias decisiones y no está en deuda con ningún accionista externo o consejo directivo.
• Es posible que pueda deducir el 20 % de los ingresos de su negocio con la deducción de transferencia del 20 % en virtud de la Ley de Reducción de Impuestos y Empleos.
• Hay cuotas de inicio relativamente asequibles que van desde $40 hasta $500, dependiendo de su estado.
• El reparto de utilidades queda a discreción del propietario(s).

Desventajas de una LLC

• Las ganancias pueden estar sujetas al impuesto de trabajador independiente.
• A diferencia de una empresa unipersonal o una sociedad, usted debe pagar cuotas anuales para mantener la LLC en regla.
• Debido a que la LLC es una entidad de negocio independiente del propietario, se debe prestar especial atención para mantener separados y bien documentados los fondos personales y los del negocio.
• Los propietarios pueden tener que pagar una compensación individual por desempleo.

¿Qué es una corporación y cómo se establece?

Hay dos tipos diferentes de corporaciones: las corporaciones C y las corporaciones S. A los propietarios se les denomina "accionarios" o "accionistas". Las actividades de la corporación, como marketing, ventas, ingresos, gastos, activos y pasivos, están legalmente separadas de los propietarios, es decir, los accionistas. Independientemente de cuál sea la mejor opción para usted, establecer una corporación implica algunas ventajas y desventajas comunes.

Cómo establecer una corporación si tiene una pequeña empresa

Establecer una corporación es el proceso de separar la empresa de sus activos personales y formar una nueva entidad legal, denominada "corporación". Se aplica a las empresas comerciales con fines de lucro o a las organizaciones sin fines de lucro, pero no a las empresas unipersonales. La corporación recién formada existirá de forma independiente para fines legales, fiscales y de seguros. Si desea saber cómo establecer una corporación, estos son los pasos básicos que debe seguir:

Investigar las leyes estatales sobre el establecimiento de las corporaciones

Si desea saber a dónde acudir para establecer una corporación, una búsqueda en línea de formularios de registro para su estado le proporcionará un punto de partida. El estado de esta puede basarse en una serie de factores, incluida la ubicación principal del negocio, las leyes fiscales o las regulaciones comerciales locales. Para averiguar cuánto cuesta establecerla, consulte con su estado las tarifas de declaración. Además, debido a la estructura más compleja de las corporaciones en comparación con otras estructuras de negocio, es posible que desee pagarle a un profesional para que lo ayude con el proceso.

Nombrar la corporación

Verifique el registro estatal para determinar si el nombre de su empresa está disponible. Si otra corporación ya registró ese nombre, deberá encontrar uno nuevo.

Elegir la estructura

Las corporaciones se pueden estructurar como una corporación C o una corporación S. Las grandes corporaciones, generalmente, optan por la primera, pero usted debe entender las ventajas relativas de ambas, como se describen a continuación. Las diferencias importantes incluyen la forma en que se gravan estos tipos de corporaciones y el número de accionistas permitidos.

Borradores de artículos del establecimiento de la corporación y estatutos

Cada empresa debe tener artículos escritos del proceso de corporación y estatutos corporativos. Los artículos deben presentarse ante el estado y proporcionan la información requerida para registrar la corporación, como el nombre de la empresa, el tipo de compañía y la dirección legal. Los estatutos corporativos más detallados enumeran los procedimientos legales que las empresas y sus directores deben seguir, incluido el requisito de una reunión anual de accionistas.

Seleccionar el consejo directivo y los directivos

Las empresas deben formar un consejo directivo independiente y nombrar a sus directivos corporativos. El consejo directivo es responsable de supervisar la actividad de la empresa desde el máximo nivel. La junta también puede brindar orientación a las pequeñas empresas cuando sea necesario. Los directivos corporativos son la gerencia ejecutiva de la empresa, responsables de dirigir el negocio.

Preparar la contabilidad o la financiación

Establezca un sistema de contabilidad para registrar la financiación inicial de su nueva empresa. También debe abrir una cuenta bancaria a nombre de la corporación para separar los activos. En el futuro, los flujos de efectivo corporativos deben pasar por esta cuenta.

Solicitar una identificación fiscal y presentar la documentación estatal necesaria

Una vez que su corporación esté establecida, podrá solicitar un Número de Identificación Federal del Empleador (EIN, siglas en inglés), que se utiliza como identificación fiscal. También deberá registrar su empresa en el estado donde eligió establecer la corporación y pagar las cuotas de declaración requeridas.

Ventajas de una corporación

• Al ser una entidad legal independiente, las corporaciones son independientes de usted, el propietario, lo que elimina el riesgo para sus propios activos personales que los procedimientos legales o los problemas de crédito podrían traer.
• Puede emitir acciones para recaudar fondos.
• La transferencia de propiedad se simplifica.
• Si algo le sucede al fundador, la corporación continúa funcionando como antes, lo que le proporciona longevidad al negocio.
• Establecer una corporación agrega legitimidad a su empresa.

Desventajas de una corporación

• Espere pagar honorarios legales para establecer una corporación, y por estados anuales y resoluciones.
• Las corporaciones suelen ser más costosas de iniciar que otras estructuras legales de negocio. Hay cuotas iniciales y anuales.
• Debe adherirse a una estructura corporativa con un consejo directivo y directivos corporativos.
• Una corporación es más compleja de manejar. Se deben presentar informes anuales y se debe llevar una contabilidad minuciosa.

¿Qué es una corporación C?

Las empresas establecidas como corporaciones C tienen sus propios rangos impositivos. Esto significa que se les grava por separado de los propietarios. Si se piensa en las grandes empresas de los Estados Unidos, la mayoría son, generalmente, corporaciones C.

Ventajas de una corporación C

• No hay límite de accionistas, y estos pueden ser de cualquier parte del mundo.
• Los rangos impositivos actuales para las corporaciones C son, generalmente, más bajos que los rangos de impuestos sobre la renta individuales.

Desventajas de una corporación C

• Se suele citar a la doble imposición como una de las mayores desventajas de una corporación C. Los accionistas deben declarar los dividendos recibidos de la corporación como ingresos en sus declaraciones de impuestos personales, a pesar de que la corporación C ya haya pagado impuestos sobre esa ganancia antes de la distribución.
• La presentación de informes puede ser complicada, ya que hay que registrar y facilitar los informes anuales junto con las actas de las reuniones de los miembros del consejo directivo y de los accionistas.

¿Qué es una corporación S?

Las corporaciones S reciben su nombre por el Subcapítulo S del Código del IRS, según el cual pagan impuestos. Esto implica establecer una corporación C y, luego, hacer que todos los accionistas presenten un Formulario 2553 al IRS dentro de los dos meses y quince días del establecimiento.

Ventajas de una corporación S

• Los ingresos pueden "transferirse" a los accionistas, y los accionistas solo pagan impuestos sobre sus ingresos asignados en sus declaraciones de impuestos personales.
• Los créditos fiscales, las pérdidas y las deducciones también se transfieren a los accionistas.
• Las corporaciones S evitan la sanción por doble imposición
• Los accionistas de las corporaciones S pueden deducir el 20 % de sus ingresos comerciales con la deducción por transferencia del 20 % conforme a la Ley de Reducción de Impuestos y Empleos

Desventajas de una corporación S

• Las corporaciones S están limitadas a 100 accionistas.
• Los propietarios (accionistas) deben ser personas físicas y residentes de los Estados Unidos.
• La empresa debe ser una organización con sede en los Estados Unidos.

A medida que explora la variedad de la estructura legal empresarial y sus beneficios relativos, es posible que desee acudir a la experiencia de los servicios de establecimiento de corporaciones comerciales. Los proveedores de estos servicios pueden ayudarlo a presentar la documentación correcta, obtener sus números de identificación federales y estatales, y cumplir con los requisitos legales necesarios; todo para que pueda comenzar su emocionante y gratificante recorrido empresarial.

A menudo, cerrar las ventas es el objetivo de, prácticamente, todas las transacciones que involucran a una empresa y a sus clientes.

Los mejores consejos de cierre de ventas abarcan no solo cómo cerrar un trato, sino también cómo analizar todo el espectro de ventas, la generación de clientes potenciales, el marketing, el ciclo de vida del cliente y la retención de clientes a largo plazo. Todas estas actividades contribuyen en gran medida al logro de ese objetivo tan importante: cómo cerrar un negocio.

Los esfuerzos de marketing son tan efectivos como los resultados que generan. Además de crear campañas de marketing bien planificadas, los vendedores también deben calificar a los clientes potenciales que generan. Generar una gran cantidad de clientes potenciales es digno de mencionar, pero son los clientes potenciales calificados los que a menudo se convierten en clientes.

Cerrar ventas: Consejos para generar más ingresos para su negocio

A medida que surgen y vuelven a abrirse las empresas durante la ola de COVID-19, los propietarios de empresas se preocupan lógicamente por atraer nuevos clientes y retener a los clientes que tenían antes.

Según una encuesta reciente de Paychex, uno de cada tres propietarios de empresas expresó preocupación en cuanto a que no habrá suficiente demanda de los clientes cuando vuelvan a abrir. Al mismo tiempo, son cautelosamente optimistas en cuanto al tiempo de recuperación: sostienen que demorará tres meses o menos.

Mucho depende, por supuesto, de saber cómo cerrar el negocio cuando llega el momento.

Cómo generar mejores clientes potenciales

Los clientes potenciales calificados son aquellos que tienen un fuerte interés en su negocio y sus productos o servicios. Para generar clientes potenciales importantes a partir de sus tácticas de marketing, intente pensar en publicidad pagada innovadora.

Con el distanciamiento social y otras restricciones, es de suponer que un mayor número de clientes potenciales hará sus compras en línea. En muchos casos, esto ocurrirá dentro del contexto de los dispositivos móviles. La capacidad de aprovechar las tecnologías digitales emergentes (y los dispositivos móviles) será un elemento clave en sus estrategias de adquisición de clientes y de generación de clientes potenciales.

La buena noticia es que emplear estas tecnologías puede darle una ventaja competitiva sobre otras empresas que no adopten estos métodos o que lo hagan a un ritmo más lento. Aquí hay estrategias digitales de generación de clientes potenciales que puede modificar e implementar dentro de su propio negocio:

Cree un sitio web empresarial. Incluso antes de la pandemia, tener un sitio web, que sea a la vez muy informativo y fácil de navegar, era una necesidad empresarial. Ahora, es casi imposible imaginar gran actividad generadora de ingresos sin un sitio web de este tipo. Recuerde que muchos clientes potenciales querrán visitar su sitio antes de vincularse con usted para determinar qué precauciones toma a fin de garantizar una protección adecuada para los clientes y los empleados.

Publique un boletín informativo de la empresa. Incluya contenido útil y de alto valor que mantenga a los clientes existentes y potenciales interesados y entusiasmados con lo que tiene que decir. Considere presentar ofertas especiales, consejos de la industria u otro contenido relevante.

Lleve a cabo una campaña de marketing por correo electrónico. Mantener un contacto regular con su público objetivo es más importante que nunca. Una campaña de marketing por correo electrónico concreta y continua les permite a los clientes recordarle la próxima vez que necesiten algo que usted ofrece. También puede aumentar el valor de los correos electrónicos que distribuye al incluir de vez en cuando cupones u ofertas disponibles solo para los destinatarios de sus correos electrónicos.

Coloque un formulario de "suscripción" en su sitio web. Automatice el proceso de suscripción para que su lista de correo crezca. Pida solo la información más básica a los potenciales suscriptores para que sea más probable que soliciten notificaciones continuas.

Red de contactos. El enfoque tradicional con respecto a la generación de contactos empresariales implica involucrarse en la comunidad para dar charlas en público, patrocinar un evento comunitario o unirse a un pequeño grupo de red de negocios con ideas afines.

Asimismo, las redes de contacto digitales son viables, en términos de generar potencialmente más oportunidades de venta. Concentre sus esfuerzos en sitios como LinkedIn, en que puede compartir noticias sobre su empresa, valiosos consejos útiles y otra información provechosa de la que pueden depender los nuevos clientes. Esto genera credibilidad en su marca, lo que puede ser esencial para atraer nuevos clientes.

Participe en el marketing de redes sociales. Las redes sociales son, sin duda, la mejor manera de entablar una conversación continua con sus clientes, en la que usted puede aprender de ellos, y ellos pueden aprender de usted. No obstante, recuerde que las redes sociales son un canal de comunicación bidireccional; si alguien le hace una pregunta o envía una queja, no la ignore. Al responder de manera rápida (y profesional), demostrará que le importa la satisfacción de sus clientes.

En la encuesta de Paychex a propietarios de empresas mencionada anteriormente, una cuarta parte de los encuestados informó que han actualizado de manera significativa su tecnología desde que comenzó la pandemia. También se centran en aumentar el uso de las redes sociales e impulsar su presencia allí, tal como debería hacerlo usted también.

Solicite reseñas a los clientes. Las opiniones de los clientes a menudo pueden generar interés entre otros que leen reseñas de su negocio en Yelp o en otros sitios similares. Anime a sus clientes satisfechos a que escriban reseñas breves y elogiosas y, luego, promueva la respuesta favorable en otros lugares de sus plataformas de redes sociales.

Ofrezca un bono de referencia y recompense a sus mejores clientes. A veces, sus mejores clientes también pueden ser la mejor herramienta de marketing. Manténgalos contentos y con gusto lo recomendarán a amigos y familiares.

Otras formas de mejorar el proceso de recomendación de clientes son las siguientes:

• Haga que el proceso sea conveniente. Los clientes están mucho más dispuestos a recomendar su negocio si no requiere mucho tiempo o esfuerzo de su parte. Cree un formulario de recomendación fácil de navegar en su sitio web, que los clientes puedan completar y enviar de forma sencilla. Asegúrese de que este sistema automatizado reconozca rápidamente la recepción de dichas recomendaciones, junto con mensajes de correo electrónico de agradecimiento relacionados y avisos de recordatorio.
• Preste atención al momento de las recomendaciones. Considere solicitar una recomendación de un cliente inmediatamente después de haber completado una transacción con un cliente satisfecho. No pregunte solo una vez y deje el tema ahí. Recuérdeselo al cliente de forma amable una vez cada dos o tres meses.

En términos generales, los clientes satisfechos estarán encantados de recomendar su negocio a otros. Sin embargo, prefieren que primero les pregunten.

Consejos para generar clientes potenciales

La campaña para generar clientes potenciales prometedores implica varias otras tácticas clave que vale la pena seguir. Tenga en cuenta estos consejos:

Elabore una llamada a la acción importante. A menudo, los clientes potenciales se desplazan a lo largo del proceso de compra gracias a una llamada a la acción atractiva. Para ayudar a garantizar la eficacia de su llamada a la acción, haga lo siguiente:

• Mantenga la redacción concisa, directa y orientada a la acción.
• Separe el mensaje de llamada a la acción de otro contenido en los correos electrónicos de su negocio, el sitio web, las publicaciones en redes sociales, etcétera. No deje que se pierda por mezclarse con otro contenido. El mensaje debe ser fácil de detectar, por ejemplo, en la parte superior de su página de inicio, con una indicación clara en cuanto a qué hacer a continuación, como "Haga clic aquí".

Use una página de aterrizaje para guiar a sus clientes potenciales. Cuando un visitante hace clic en una llamada a la acción, debería llevarlo a una página de aterrizaje dedicada en que podrá acceder a lo que sea que le ofrezca, como un libro electrónico, un white paper, la suscripción a un boletín de noticias, etcétera. Dirigirlo a su página de inicio o a una página de productos solo los distraerá y los frustrará.

Asegúrese de que la página de aterrizaje sea muy fácil de usar. Evite saturarla con textos publicitarios, gráficos que distraigan visualmente u otros elementos. La clave es producir contenido de la página de aterrizaje que sea corto, directo y que incluya listas y viñetas.

Concéntrese en los beneficios, no en las características del producto. Sin duda, su producto ofrece una variedad de funciones que le gustaría promocionar como parte del proceso de ventas. Una mejor opción es concentrarse en los beneficios que el cliente potencial disfrutará al comprar este producto. Responder a la pregunta esencial de un cliente, "¿Qué me ofrece?", lo dirige a los siguientes pasos del proceso de venta.

Simplifique los formularios de clientes potenciales.No cometa el error de pedir mucha información al comienzo del proceso de venta. Basta con pedir información básica, como nombre e información de contacto, para que los posibles clientes estén más dispuestos a cumplir y mantener el proceso en marcha.

El arte de cerrar una venta

La gente quiere comprarles a representantes de ventas que transmitan entusiasmo por su producto o servicio. Los consejos clave de ventas incluyen los siguientes:

Aprenda cuándo debe dejar de hablar. Por lo general, el mejor enfoque con los clientes potenciales es escuchar, en lugar de hablar, y hacer preguntas, en vez de mencionar las numerosas ventajas de su producto. Las preguntas adecuadas conducen a conversaciones fructíferas, que a su vez pueden llevar a una mejor comprensión de las necesidades y los desafíos de los clientes.

Fomente la empatía. Los clientes potenciales quieren sentir que la persona que les vende quiere honestamente lo mejor para ellos. La empatía es la base de una relación significativa con el cliente, que surge de forma natural de poder escuchar lo que dice el cliente (y lo que no se dice) y ofrecer las soluciones disponibles más eficientes y rentables.

Preséntese como un recurso valioso. Siempre que sea posible, comparta la experiencia que tiene, incluso si esto no lleva directamente al cierre de una venta, porque con el tiempo puede establecer un vínculo que facilite la venta y el cierre.

Establezca un vínculo estrecho desde el principio. Por lo general, se prefiere un enfoque honesto y directo a un esfuerzo de venta agresiva. Los clientes potenciales deben entender que usted desea vender un producto o servicio que pueda beneficiar de manera honesta a su propio negocio. Quieren realizar transacciones en un clima de respeto mutuo y honestidad. Aclare que no está involucrado en ningún tipo de situación de venta de control, sino que desea trabajar hacia un cierre que se sienta como la conclusión orgánica del proceso.

Reconozca las señales de compra. A veces, un vendedor seguro puede pasar por alto las claras señales de compra del cliente potencial que indican que el acuerdo está casi cerrado. Preguntas como "¿Puede decirme cuánto tiempo demorará la entrega?" o "¿Hay actualizaciones adicionales disponibles?" sugieren que el cliente potencial ha tomado una decisión y está listo para avanzar. Responda preguntas como estas y, luego, cierre la venta.

Competir con otras empresas

Las pequeñas empresas deben enfrentarse al desafío planteado por otras empresas de la misma industria. Algunos de estos competidores serán mucho más grandes y tendrán muchos más recursos. ¿Cómo puede competir usted?

Haga hincapié en su propuesta de valor única. Los beneficios que su empresa ofrece a los clientes deben constituir la base de su propuesta de valor única. Su equipo de Ventas debe enfatizar lo que lo distingue, ya sea menos costo, mejor servicio o valor de mayor calidad, en su discurso de ventas polivalente.

Acelere su tiempo de respuesta. Los competidores más grandes suelen tardar más en responder a las consultas de los clientes o son más lentos en hablar sobre una venta. Mientras cultiva oportunidades de ventas, asegúrese de responder rápido cuando un cliente potencial muestre interés. No confíe en una respuesta automática. Hágale saber al cliente potencial de inmediato su interés en explorar soluciones para sus empresas.

Promocione las fortalezas de su empresa. El costo no es siempre el factor predominante en la decisión de un cliente potencial. Si su pequeña empresa hace un mejor trabajo en la entrega de un producto o servicio a tiempo o antes de lo previsto, u ofrece un servicio ampliado más allá de la fecha de entrega, incluya este aspecto en su argumento de venta.

Tome medidas para fomentar la retención de clientes

El proceso de ventas nunca termina por el mero hecho de cerrar una venta. Toda empresa desea retener a sus clientes y, a menudo, depende de ello. Estas son algunas formas de convertir a los clientes esporádicos en clientes habituales:

Haga de la atención al cliente una prioridad. Establecer sistemas internos que ayuden a los empleados de primera línea a resolver, prácticamente, cualquier tipo de situación en que se interactúe con el cliente, lo que, con frecuencia, permite a los empleados tomar decisiones sobre la marcha, en lugar de trasladar las consultas y las quejas de los clientes a otra parte. Mida los resultados de los esfuerzos de atención al cliente de los empleados y recompense a los que se destaquen en esta área.

Encueste a sus clientes habituales. Considere la posibilidad de realizar una encuesta rápida y fácil de completar a sus clientes más valiosos, en la que se les pregunte por qué vuelven, qué les gusta de su empresa, qué aspectos podrían mejorarse y cualquier otra opinión que puedan tener. Asegúrese de que el formato que elija para la encuesta, ya sea correo electrónico, sitio web o redes sociales, les resulte cómodo para responder. Ofrecer un descuento en su próxima compra es un buen incentivo para que lo hagan.

Destaque a los clientes en sus comunicaciones. Con frecuencia, es necesario recordarles amablemente a los clientes que su empresa existe. Distribuya un boletín informativo por correo electrónico que se centre en las novedades y en las características orientadas a los clientes. Entreviste a clientes fieles y preséntelos en su sitio web, en su boletín informativo y en otros materiales promocionales con su permiso.

De las gracias y manténgase en contacto. Después de una venta o de cualquier interacción con un cliente, un agradecimiento breve y personalizado dice mucho del valor que le da a mantenerse en contacto tanto con los clientes como con las personas de su red profesional. Haga que aparezca un mensaje automático de agradecimiento con cada entrega de producto o en un correo electrónico de seguimiento independiente. Procure redactar el mensaje de forma que no parezca genérico ni poco sincero.

Comparta consejos, ideas e información que encuentre en línea. Los clientes que reciben información actualizada de una empresa pueden regresar cuando sea el momento oportuno. En su actividad en las redes sociales, comparta generosamente artículos y videos prácticos que encuentre. Al compartir contenido que resuelve los problemas apremiantes de un cliente, sin un mensaje de ventas insistente, puede fomentar una buena voluntad para futuras interacciones.

Cerrar las ventas y aumentar la retención de los clientes son algunas de las principales prioridades de las pequeñas empresas. Si sigue los consejos y las sugerencias que se ofrecen aquí, tendrá muchas más posibilidades de lograr las ventas que contribuyen a que su empresa prospere. Obtenga más detalles sobre técnicas efectivas de marketing en línea para poder mantener el éxito de su empresa mientras la economía intenta superar la pandemia de coronavirus.

Running a small business is not a job for the faint of heart. Entrepreneurs work long hours and take on many different challenges requiring a broad range of business skills. Potential business owners looking for a new venture may choose to build a company from the ground up, or buy an existing company or franchise. Companies with a loyal customer base and steady revenue stream can be enticing, though the initial investment might be higher than starting small and building slowly. Let's look at some of the pros and cons of buying an existing business.

Why you may want to buy an existing business instead of starting one from scratch

There are several advantages of buying a successful existing business, from convenience to a quicker (and safer) return on investment. Knowing the benefits of this business strategy may well tempt the aspiring entrepreneur.

1. Better financing options

Existing businesses already generate a revenue stream to help cover costs, whereas startups often seek financing to pay expenses before they even open their doors to customers. Often, established businesses have a reputation in the community and a customer base. This gives lenders assurance and can persuade them to offer financing options with more favorable terms. Established businesses may also use assets and inventory as collateral, which can secure favorable financing in comparison to startups.

2. Already established brand

An established business often enjoys brand loyalty with customers and is known in the market. As a new owner, you may have ideas about tweaking the existing brand, but you won't need to make a large investment in marketing to develop something completely new. Adjusting a brand when you already have a loyal customer base is much easier than building a market presence from nothing.

3. Existing customers

Being able to count on a reliable number of customers from the outset is one of the advantages of buying an existing business. The benefit is twofold: a solid customer base and a steady cash flow.

Customer base

A built-in customer base is a huge advantage to an entrepreneur. Customer loyalty can translate into lower marketing expenses and the ability to bring in sales from the get go. Although current customers may expect certain products and features associated with the company's current product line, they will also be interested in learning how the business may change and what new products will be offered. By invigorating the business and adding a fresh perspective, new owners can hope to increase sales and profit.

Cash flow

Bringing in sales from day one also helps generate cash flow, which is vital to new owners trying to develop their businesses. Owners of startups must devote a significant amount of time to finding investors or attracting financing, while buyers of established businesses can focus on running their new company earlier in the process. A steady revenue stream also allows owners to make improvements and upgrades, while startups may need to run on a much leaner budget until they're able to generate more cash from operations.

4. Well-established supply chain

Existing relationships with vendors and other business partners are essential to a smooth business transition. Your supply chain not only provides an important network of business contacts but also can offer help and advice on how to sustain or improve the business. They've been working with the established company for years, and they may know what systems or operations are working well and what needs improvement. Comparatively, owners of startups must spend more time and energy seeking out and creating valuable business relationships and growing them incrementally.

5. Access to trained staff and proven internal processes

Among the many pros of buying an existing business, perhaps none is more critical than starting out with the workforce and established operational systems that presumably made the company attractive enough for you to buy it in the first place.

Business operations

An existing business should have systems in place to track financial information, inventory, and sales, as well as to perform other essential tasks. Starting from scratch means spending time and money to develop these processes. In cases where outside assistance would be required to set up a new venture, some gains in cost-efficiency may be recognized by buying an established business instead.

Staff and transition assistance

In some situations, the previous owner or other employees will agree to stay and help manage the company through a transition period. Files and documentation should also be passed along to assist new owners in learning the details about the company. Even if the previous owner is only reachable by phone or email, having someone available who knows the business can bring the new owners up to speed in a shorter amount of time. Additionally, longtime employees who remain after the sale can provide valuable information and an outlook on what's kept the business alive through market cycles. This institutional memory, combined with some staff continuity, can be important. Customers will feel more comfortable sticking with a new business if they see a familiar face behind the front desk during a transition period.

6. More financial reward in growth

Growing an already established revenue stream can provide a larger payoff compared with initial business generated by a startup. Practically speaking, the energy and effort required to grow either a new or established business by 25 percent may be about the same. The key difference is there can be more financial reward with an existing business purchase because the added revenue stream comes from a larger base of customers. The original owner has lent expertise and knowledge developed over the years to build more efficient processes, which in turn can bring in more profit. Initial investments in marketing, which generally take years to pay off, may also benefit second owners.

7. Greater likelihood of success

Based on 12 years of tracking by the Small Business Administration, 80 percent of small businesses survive their first year — meaning around 20 percent do not succeed. This can be compared with the report that one in 12 of all small businesses close each year, which is around 8 percent. If a business has weathered the first five years or more, chances are that the original owners did something right or hit upon a product or service with a verified market in the community. When you buy a business that's already successful, you're likely increasing your chances of success compared to an untested startup.

Potential cons of buying an existing business

As with any investment, there are both pros and cons. Research the company as much as possible prior to making an offer. Don't limit your information to what is presented by the current owner; get out into the community and talk to vendors, customers, and anyone else who has dealt with the business for sale. Engage a financial adviser to study the information provided by the current owner and offer advice on pricing. You can also work through the buying-an-existing-business checklist provided by SCORE. There are several factors to consider, but generally aspiring entrepreneurs must be mindful of the initial outlay of money and wary of the situation they're walking into.

High cost for the initial investment

Purchasing an existing business can require a sizable investment. Even “inexpensive” industries and online-only businesses have costs.

Buying an established business will often cost more than starting from the ground up. Further, established businesses that are highly profitable will likely cost more than those involving more risk or a "fixer-upper" in need of an investment in technology or modernized equipment (see below). In comparison, when starting your own business, you have the option to start with a smaller investment and grow slowly over time.

Dated processes and technology

The existing structure can also be one of the cons of buying an existing business. Overstaffing and inefficient processes are examples of hurdles that must be overcome before the company can achieve its full potential. Ask the current owners about inspecting company systems before the purchase, to get an idea of what needs to be upgraded. If technology appears outdated and needs to be replaced or redeveloped, work this into the overall cost of the business. Sometimes, outdated systems are so entrenched throughout the company that it might be easier to create a new business from scratch.

Existing company reputation and culture

If the existing business has a poor reputation in the community or many negative customer reviews online, this may pose a challenge for new owners. Inheriting a poor reputation for customer service means new management will need to go the extra mile to make sure they're exceeding expectations. As such, you may not be able to raise prices to keep up with competition. Prior to buying an established business, consider how much effort will be required to reshape negative aspects of a company's reputation or culture, and factor this into your decision.

What to consider before buying an established business

When considering a business purchase, it's important not to cut corners in your evaluation. What you see on the outside may not be a true picture of how the company is run behind the scenes. Keeping the pros and cons in mind can help you spot potential issues, and provide a basis of comparison when evaluating more than one business opportunity. If you're serious about buying an existing business, use a checklist of best practices to give you the best chance at success.

Determine the type of business you want to own and run every day

Would you prefer a solo work-from-home endeavor as opposed to managing a retail shop with set hours? Before buying a business, consider the personal commitment and how it will differ from your current job situation. If you've never run a business before, consider buying a franchise that offers more operational guidance and set policies and procedures. Location and industry are big factors in deciding what type of business to purchase. Also, getting up to speed on a job in a new field may require a further investment in training and education.

Find out why the owner is selling the business

Early in the evaluation process, ask why the business is up for sale. Are the owners retiring? Do they want to switch careers? Do they want to back away from day-to-day management to pursue other endeavors? Discussions with the current owners should also include questions about how much time they're putting into the business — so you can better decide whether you can do the same.

View the opportunity from the inside

One way to find out how the business is currently run is to become part of it on a temporary basis. Shadowing the owner for several days or weeks allows you to evaluate the processes and the training level of current employees. You'll also develop a feel for the overall company culture and decide whether the company is a good fit for your managerial skills.

Investigate the business's financial condition

Before committing to an acquisition, it's vital to acquire a full understanding of the company's finances and market value. At the point where you're seriously considering a purchase, ask for the advice of independent financial advisers. Call on accountants, tax professionals, and legal experts to evaluate the pros and cons. Small business advisory organizations like SCORE can also offer a mentor to help those looking to head into new business ownership.

Understanding debt, assets, and cash flow when buying an established business

Even if you consider yourself to be financially savvy, professionals with expertise in small business can provide valuable insight and may even catch nuances in the financials that you've missed. Financial professionals examine everything, from the company history to its current financial position, by measuring asset values, revenue streams, and cash flow projections. Tax professionals who keep up with the latest legislation can offer recommendations about the purchase and reorganization of a business into a more favorable structure.

Valuing an existing business for sale

An owner selling a business will ask for a price they believe makes a deal financially worthwhile for them. They will also offer information to support their asking price, such as the company balance sheet, cash flow statement, and sales data. Many factors come into play when valuing a business for sale, and different methodologies may be employed. In addition to physical assets and sales numbers, a company's brand and reputation may often contribute to the worth of the business. The balance sheet values are a good starting point, but true insight is only obtained with a deeper analytical dive into the company.

Explore financing options for buying an existing business

If you don’t purchase a business all in cash, one financing option is a business acquisition loan, which is structured for the purpose of buying an established business or franchise. Other options include secured or unsecured bank loans, or SBA loans, which can be obtained through a traditional lender but are backed by the U.S. Small Business Administration. You may also consider applying for a business line of credit to manage cash flow fluctuations as you acquire and make changes to an existing business. You may also want to fund part of the purchase with crowdfunding or seller financing. And finally, if you don't want to take out a loan, you can seek the financial support of an outside investor or try to partner with another business in exchange for a partial ownership stake.

Buying an established business can be one of the best ways to get a jump start on entrepreneurial success. If you've dreamed about owning your own business and need financing, consider finding capital through business loans.